INSTITUTO DE DESENVOLVIMENTO DE CONTEÚDO PARA EXECUTIVOS
GESTÃO POR CANAIS DE VENDAS
RIO DE JANEIRO AGOSTO, 2018 Alexander Costa
Gestão por canais de vendas Compreender a natureza dos canais de distribuição é super importante, tanto nos dias atuais, como principalmente nos dias futuros, onde a competitividade entre as empresas e empreendedores será ainda mais acirrada, numa disputa intensa pelo shopper e pelo consumidor, ofertando à estes seus melhores produtos e serviços.
E entre os grandes desafios para essas empresas e empreendedores em geral, está a melhor escolha dos canais de distribuição, com uma complexidade tamanha, por envolver diversas análises, perspectivas, cruzamentos de informações, pesquisas, pessoas, conhecimentos e até mesmo áreas diversas e distintas.
As empresas e empreendedores em geral tem um leque de opções, passando por exemplo, por venda com equipe própria ou intermediários e distribuidores, que são usados porque aumentam a capilaridade, ou seja, a disponibilidade dos produtos no mercado-alvo, onde uma vez definido, teremos como ponto chave da função do canal de distribuição, o transporte dos produtos fabricados até os consumidores, ajudando a completar as transações e executando a transação completa.
E em tempos de Globalização, os shoppers e consumidores estão cada vez mais atentos ao mercado, utilizando para isso a velocidade e facilidade em obter informações, tornando ainda maior o desafio em ter sucesso na estratégia por Canais.
E não podemos deixar de mencionar que a estratégia é na realidade, sinônimo de escolhas para a consecução de objetivos. A soma das escolhas determina se a empresa ou empreendedor poderá conquistar e preservar clientes, e superar a concorrência.
E quando paramos para pensar nos diversos canais de vendas e em todo o processo que envolve sua utilização, é preciso estar atento à alguns pontos que podem nos levar à alguns mitos e fantasias, mas também à algumas verdades que podem não ser tão agradáveis num primeiro momento.
Um dos erros mais comuns que posso relatar, é que alguns profissionais e mesmo empresas cometem, é acreditar que a designação de canais de vendas é uma forma barata de expandir a capacidade de distribuição, o que é um grande erro, pois é preciso investimentos e parcerias para o desenvolvimento de um canal sólido de vendas indiretas, ou seja, passando por um ou mais intermediários, saber a força da sua marca, seus objetivos, estratégias de mercado, enfim, entender que cada um desses itens tem uma função fundamental para que todo o processo seja eficaz, e até mesmo avaliar de acordo com o produto ou serviço a viabilidade do uso do canal de venda direta, que é uma realidade em várias partes do mundo, mas que no Brasil, mesmo com o crescimento dos últimos anos, ainda é uma tendência, por diversas razões.
Em todo o caso, deixo aqui a informação em forma de duas perguntas básicas que devem nortear a empresa para a criação ou utilização de um canal de vendas: Qual será o propósito deste canal e qual a realidade da companhia?
A resposta à essas duas perguntas ajudarão a companhia ou ao empreendedor, a seguir em frente com o projeto inicial, ajusta-lo ou até mesmo alterá-lo em parte ou no todo, com a prerrogativa principal e essencial traduzida por sucesso, pois é para isso que as empresas são formadas, sejam elas pequenas, médias ou grandes.
